Finanças e contabilidade
Margem de contribuição para avaliar descontos na loja
Neste artigo
Dar desconto pode aumentar as vendas e reduzir o valor que cada pedido deixa para pagar as despesas da loja. Para avaliar esse efeito, é útil calcular a margem de contribuição.
Ela corresponde à receita da venda menos os custos e despesas variáveis associados. O valor restante contribui para cobrir os gastos fixos e formar o resultado. Veja a explicação do Sebrae sobre a margem de contribuição.
Liste o que varia com a venda
Além do custo da mercadoria, considere as taxas, comissões, tributos e outros gastos variáveis pertinentes à operação. Frete e embalagem devem entrar conforme sua relação efetiva com o pedido.
Use valores e critérios compatíveis com o canal. Uma venda na loja física e outra em um marketplace podem ter custos diferentes, mesmo quando o preço do produto é igual.
Calcule o efeito do desconto
Em um exemplo hipotético, um item é vendido por R$ 200. O custo da mercadoria é R$ 110, os gastos proporcionais à venda somam 10% do preço e há R$ 10 de embalagem e frete por pedido.
Sem desconto, a contribuição é de R$ 60: R$ 200 menos R$ 110, R$ 20 e R$ 10. Com desconto de 10%, o preço cai para R$ 180 e os gastos proporcionais passam a R$ 18. A contribuição cai para R$ 42.
O preço diminuiu 10%, enquanto a contribuição por unidade caiu 30%. O exemplo mostra por que o percentual de desconto, sozinho, não revela o efeito no resultado.
Compare o volume necessário
Para gerar os mesmos R$ 600 de contribuição obtidos em dez vendas sem desconto, seriam necessárias quinze vendas com contribuição de R$ 42, arredondando a quantidade para cima.
Essa comparação pressupõe os custos do exemplo e capacidade para atender o volume. Se o aumento das vendas exigir mais equipe ou estrutura, a análise precisa incorporar esse efeito.
Use dados da operação
Reúna preços efetivamente praticados, custo atualizado dos itens e despesas do canal. Observe também devoluções e campanhas que tenham participação financeira da loja.
A organização das notas emitidas no sistema Notanexo pode apoiar a conferência das vendas usadas nessa análise. Os custos e as taxas precisam ser obtidos nas suas fontes e avaliados com o responsável financeiro ou contábil.
Antes de lançar uma promoção, defina o objetivo: liberar estoque, atrair compradores ou aumentar a contribuição total. Depois acompanhe se o volume adicional compensou a mudança de margem. Uma campanha fica mais fácil de avaliar quando nasce com uma conta e uma medida de resultado.